¿Son las mujeres peores en negociación?
«Las mujeres no negocian, y cuando lo hacen, lo hacen mal.»
Las mujeres negocian con la misma eficacia que los hombres cuando negocian en nombre de otra persona. La brecha aparece cuando las mujeres negocian por sí mismas — y la investigación muestra que esa brecha está impulsada por la sanción social que enfrentan por hacerlo, no por menor habilidad.
Lo que dicen los datos
Las mujeres que intentaron negociar salarios iniciales tenían más probabilidades que los hombres de ser calificadas como “difíciles de trabajar” y menos probabilidades de ser contratadas. Mismo guión, mismo tono, resultado diferente.
En un estudio de campo de trabajadores australianos, las mujeres pidieron aumentos con la misma frecuencia que los hombres pero los recibieron 25% menos a menudo.
Las mujeres negociando en nombre de otra parte obtienen resultados equivalentes a los hombres; cuando negocian por sí mismas, los resultados son 20% más bajos en promedio.
De dónde viene
El marco de “las mujeres no piden” vino del libro *Women Don’t Ask* de Linda Babcock (2003), que documentó que las mujeres iniciaban negociaciones con menos frecuencia que los hombres. La investigación posterior de Babcock (2007) documentó la sanción directamente.
Qué significa esto
La brecha de negociación no es una brecha de habilidad. Es una brecha de respuesta al riesgo — y el riesgo es real. Las mujeres que negocian como los hombres son juzgadas negativamente por ello.
Preguntas frecuentes
¿Negocian las mujeres menos que los hombres?
Históricamente sí. Datos recientes (Artz et al. 2018) sugieren que la brecha al pedir se ha cerrado pero la brecha al conseguir persiste.
¿Son las mujeres malas negociando?
No. Cuando negocian en nombre de otra persona, las mujeres obtienen resultados equivalentes a los hombres. La brecha se abre al negociar por sí mismas, impulsada por el riesgo de reacción negativa.